競争の激しい今日の市場において、B2B 食品・飲料企業は、他社との差別化を図るという課題にますます直面しています。多数のプレーヤーが同じ顧客をめぐって争う中、この業界の営業チームが競争力を獲得することは最優先事項となっています。その優位性を持つことは、会社の成功を確実にするだけでなく、成長と長期的な持続可能性の機会を切り開くことにもつながります。

2023年の市場における課題

飽和市場を乗り切る

食品・飲料業界には、定評のある巨人や革新的な新興企業がたくさんあり、そのすべてが市場シェアの獲得に努めています。営業チームは、飽和状態の市場に参入し、目の肥えたバイヤーを引き付けるために、創造性と適応力を発揮する必要があります。

競争力があれば、自社の製品を差別化し、独自の販売提案を行い、顧客に他のブランドよりも自社のブランドを選ぶよう説得することができます。

進化する顧客の期待に応える

このダイナミックな環境の中で、顧客の好みは絶えず進化しています。競争力のある営業チームは、変化するトレンドや需要に常に対応し、各クライアントの特定のニーズに合わせてソリューションをカスタマイズできるようにしています。顧客の問題点や希望を理解することで、企業は価値あるパートナーとして位置付けられ、ロイヤルティとリピートビジネスを促進できます。

競合他社に差をつける

競争力を持つことで、営業チームは事後対応ではなく積極的に行動することで、ライバルよりも優位に立つことができます。市場に関する洞察と競合他社の分析を武器に、課題を予測し、機会を活用し、自社ブランドを好まれる選択肢として位置づける成功する販売戦略を立てることができます。

永続的な関係の構築

B2Bでは、信頼と関係が成功につながります。競争力のある営業チームは、顧客との強固で長期的なパートナーシップの構築を優先します。彼らは関係構築の取り組みに投資し、最初の販売後もつながりを育みます。これらの関係は顧客ロイヤルティと紹介の基盤となり、持続可能なビジネスエコシステムに貢献します。

価値とROIのデモンストレーション

競争の激しい食品・飲料業界では、お客様は投資に対して実証可能な価値を求めています。競争力のある営業チームは、提供するソリューションの投資収益率 (ROI) を明確に説明し、その価値を証明し、ブランドを選択する決定を正当化できます。これにより、自信と信頼性が高まり、顧客維持率が高まり、新しいビジネスチャンスが生まれます。

テクノロジーとイノベーションの採用

競争力があると、営業チームは技術の進歩と革新的な販売手法を採用するようになります。データ分析、AI 主導の洞察、自動化ツールを活用することで、チームはデータに基づいた意思決定を行い、効率を高め、顧客にシームレスな購買体験を提供できるようになります。

販売支援のためのデータ活用

ロケーションインテリジェンスプラットフォームは、B2B の食品・飲料企業が上述したいくつかの競争優位要因を達成するうえで極めて重要な役割を果たすことができます。

ロケーションデータと分析の力を活用することで、営業チームは市場のダイナミクス、顧客行動、競合他社の存在感に関する貴重な洞察を得ることができます。地域特有の傾向や顧客の好みを理解することで、進化する期待に応えられるように製品や戦略を調整することができます。

xMapは、さまざまなオンラインソースから位置データを収集して分析し、高度なAIを使用して有意義な洞察を生成するロケーションインテリジェンスプラットフォームであり、より多くの取引をより早く成立させるのに役立ちます。

さらに、プラットフォームは、飽和市場における未開拓の機会や潜在的な成長分野を特定するのに役立ち、チームがどこに努力を集中すべきかについて情報に基づいた意思決定を行えるようになります。ロケーションインテリジェンスと顧客データを組み合わせることで、営業チームは売り込み内容をパーソナライズし、自社のソリューションが特定の問題点にどのように対処するかを示すことで価値を示すことができます。最終的には、ロケーションインテリジェンスプラットフォームを統合することで、B2B 食品・飲料企業の競争力が高まり、困難で変化の激しいビジネス環境の中で成功できるようになります。

2023年に求める競争上の優位性のリスト：

• マーケットインサイト：さまざまな地域の市場動向、顧客の好み、需要に関する貴重なデータを取得し、ターゲットを絞った販売アプローチを可能にします。
• 競合分析:位置データを利用して競合他社の活動を追跡し、差別化や競争上の優位性をもたらす可能性のある分野を特定します。
• パーソナライズされた販売戦略:ロケーションインテリジェンスと顧客データを組み合わせて、特定の問題点やニーズに対応するパーソナライズされた販売戦略を作成します。
• ディールクロージャーの迅速化:AI が生成したインサイトを活用して販売プロセスを合理化し、より効率的にディールを成立させます。
• 成長機会の特定:未開拓の市場と成長分野を特定し、営業チームが最大限の効果を得るために努力とリソースを集中できるようにします。
• カスタマーエクスペリエンスの強化:より的を絞った関連性の高い営業インタラクションを提供することで、全体的なカスタマーエクスペリエンスが向上します。
• 市場拡大:地域特有のインサイトに基づいて、新たな潜在市場と事業拡大の機会を特定します。
• 資源配分：潜在能力の高い地域に優先順位を付け、将来性の低い地域の廃棄物を削減することで、資源配分を最適化します。
• データ主導型のセールスアプローチ:データ主導のインサイトに基づいて営業判断を下し、成功の可能性を高めます。
• 長期的な成功:進化する市場のダイナミクスに合わせて販売戦略を調整することで、会社が長期的な成功を収めることができるようにします。

ユースケース

データがどのように役立つかをより深く理解するために、いくつかのユースケースを見てみましょう。
収集および更新されている多くのデータセットの中で、UAEのレストランやカフェは、食品製造会社の売上拡大に役立ちます。

(1) テレセールス向けリードジェネレーション

テレセールスは、新規顧客にアプローチし、既存の顧客との関係を強固にするための、重要で費用対効果の高い方法です。一般的な方法は、スクリプトと電話番号のリストをテレセールスエージェントと共有し、彼らに仕事に取り掛かってもらうことです。この方法の明らかな欠点は、コンテキストや個人的なタッチが欠けていることです。

コンテキストがないと、新しい営業チームに商談成立に関するトレーニングが難しくなり、成約率が低下します。

B2Bの平均売上成約率は3-5%

すべての見込み客（この場合はレストランやカフェ）について、優れたツールは数十の属性を追跡します。その多くは、レストランやカフェのオーナーとの話し合いの状況をより的確に把握し、セールスコールをより個人的なものにするのに非常に役立ちます。これらの属性には以下が含まれます。

1. [名前]
2. 電話番号
3. 格付け
4. 評価数
5. ロケーションの写真
6. フットトラフィックスコア。毎日のトラフィックを集計したものです。
7. 交通量の日別トレンド
8. その日の忙しい時間帯と人気
9. ウェブサイトリンク
10. 経費評価
11. 場所に関するニュース
12. ソーシャルメディアにおけるその場所に対するキーワードや認識

これらすべての情報が手元にあれば、セールスコールはより効果的で、パーソナライズされ、的を絞ったものになります。

(2) 現地営業訪問計画

テレセールスはもちろん効果的ですが、セールスマンによる直接の訪問ほど効果的ではありません。ただし、電話よりも費用がかかるため、訪問する場所については十分に選択する必要があります。

「営業では、対面での訪問がテレセールスに勝ります。訪問回数が限られているため、戦略的に優先順位を付けてください。」

たとえば、スーパープレミアム商品を発売または販売する場合、ゴールドフレーク入りのマヨネーズを想像してみてください。どのレストランをターゲットにしますか?人の往来が多い非常に高価なレストランに行きたいと思うでしょう。

(a) 適切な場所

利用可能なさまざまな属性を使用して、これらの場所をフィルタリングし、それに応じて訪問を計画できます。さらに、WhatsAppで自分宛に送信できるリンクをGoogleマップにエクスポートするオプションも用意しているので、Googleマップを携帯電話にインストールして、営業訪問に向けて準備を進めることができます。しかし、ちょっと待ってください！

(b) 適切な時期

出発する前に、適切なタイミングでその場所を訪れているかどうかを確認するのが賢明でしょう。たとえば、その時間に交通量が非常に多い場合、レストランやカフェのオーナーはあなたに話しかける時間がありません。ここでも対応します。

ほとんどの場所の日ごとの傾向と時間帯の傾向を追跡しています。たとえば、土曜日のランチタイムにレストランの交通量が少ない場合は、その時間が訪問の計画を立てるのに最適な時期です。

(3) ターゲットを絞ったプロモーションのための顧客セグメンテーション

私たちがファンタスティック・スプレッド・アンド・コンディメント（FSC）だとしましょう。FSC（FSC）は、ケチャップ、マヨネーズ、マスタード、サウザンド・アイランド・ソースなどを販売するブランドの膨大なポートフォリオを持つ食品会社です。

このような多様なポートフォリオを持つことは、祝福であると同時に呪いでもあります。長所は明らかで、あらゆるタイプの顧客に対応できますが、ブランドが増えるたびに制作とマーケティングのオーバーヘッドが発生します。FSCがUAEで事業を展開し、HORECA（ホテル、レストラン、カフェ）分野で事業を展開していると仮定しましょう。25,000を超えるレストランやカフェ、3000以上のホテルにアクセスすることで、分析を開始できます。

(1) 交通量の多い安いレストラン

さて、あなたがマスマーケットのようなものを立ち上げているとしましょう。安いケチャップを想像してみてください。安くて客も多く、評価も高いレストランをターゲットにしたいですよね。このような感じです。

(b) ブランチを提供するブランドまたはチェーン。

さて、ちょっと複雑なことをしてみましょう。ブランチ店であるブランドやチェーンに製品を売り込みたいとします。これも XMAP で実現できます。XMAP では IS_BRAND 属性を使用して、そのレストランが大規模なチェーンの一部であるかどうかを確認できます。選択内容は次のようになります。

(c) 高価で人通りの多いレストラン

このセグメントは以前のユースケースですでに説明したので、これについてはあまり詳しく説明しません。

これらのセグメントの準備が整ったので、これらの地域を企業の既存の売上データと統合して、ターゲットを絞ったトレードプロモーションを作成できます。

たとえば、過去 1 か月以内にあなたから購入していない、トラフィックの多い安いレストランの売上を 5% 割引することができます。または、毎月定期的に購入しているチェーンに 10 ケース購入すると、1 ケース無料になります。

これらは可能な組み合わせのほんの一部です。ターゲットを絞ったトレードプロモーションは、特定の顧客セグメントやビジネスパートナーに焦点を当てているため、一般的なプロモーションよりも優れています。ターゲットを絞ったプロモーションは、これらのグループ固有のニーズや好みに合わせてオファーやインセンティブを調整することで、エンゲージメントとコンバージョンを高めます。このアプローチにより、リソースが効率的に使用され、投資収益率が最大化され、より強固なビジネス関係が育まれます。

(4) ポジショニングとメッセージ

顧客の属性を理解することで、営業チームは売り込みをパーソナライズし、独自の販売提案を強調し、価値とROIを実証することができます。

特定のニーズや問題点に対応し、長期的なパートナーシップを構築し、テクノロジーを活用してシームレスな体験を提供することで、売り込みの説得力が高まり、顧客の信頼とロイヤルティが育まれます。

「心を解き放つ鍵のように、カスタマイズされた売り込みには、深く共感し、顧客との永続的なつながりを築く力があります。」販売属性とリスティングの調査

(5) アーリーマーケットでの優位性：新しいレストラン/カフェをターゲットに

「営業では、タイミングがすべてです。商談の成否は決まる。」

タイミングはポジショニングやバリュープロポジションと同じくらい重要であり、レストランがつながりを築いて売るためには、市場参入のタイミングが最適です。新しいレストランやカフェは、アドバイスやコラボレーションを積極的に受け入れてくれます。これらの利点には次のようなものがあります。

1. プロアクティブなアプローチ: 見込み客が最初にアプローチするのを待つのではなく、積極的にアプローチします。
2. 強固な関係の構築: 早い段階で新しい施設とのパートナーシップを確立することで、企業は強固で永続的な関係を構築し、顧客ロイヤルティとリピートビジネスを促進できます。
3. 株式市場の動向: 新しいレストランはアドバイスを受けやすく、ベンチマーケットもありません。シェアリング業界のベンチマークは、即時の信頼を確立し、見込み客の耳を開かせます。
4. リソース割り当ての最大化: データインサイトに基づいて新しい施設に優先順位を付けることで、リソースを効率的に配分し、営業活動を最適化して可能な限り最高の成果を上げることができます。
5. 新製品の早期採用: 新しい食品施設に早期に参入することで、企業は最新の製品や製品を受容的な聴衆に紹介することができます。
6. 販売ポテンシャルの向上: 適切なタイミングで事業所を把握することで、企業はその熱意と成長の可能性を最大限に活用でき、その結果、売上と収益機会の増加につながります。

結論

ビジネスの成功には、営業はマーケティングと同じくらい重要です。データ主導のインサイトを活用することで、営業チームは売り込みをパーソナライズし、顧客のニーズに効果的に対応し、リソースを最適化できるようになります。

データ主導型の営業支援は、コンバージョン率の向上と持続可能な成長につながり、競争の激しい市場でより多くの商談を効率的に成立させるために不可欠なツールとなっています。

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